협상 성공의 핵심! 상대 욕구 파악과 숫자 먼저 말하지 않기

보통 협상이라고 하면 비즈니스 하는 사람들만 고민하는 것이라고 생각하는 분들이 많습니다. 저도 구매 업무를 담당하기 전에는동양적 생각을 했었지만, 가만히 생각해 보면 삶 곳곳이 협상이라는 것을 알 수 있습니다.

시장에 갈 때 어떤 물품에 대한 가격 흥정, 자녀와의 용돈 설정, 연봉 협상, 계약 조건 협의 등. 이번 글에서는 이 협상에서 가장 중요한 두 가지 포인트에 대해 요약해서 살펴보도록 하겠습니다.

협상에서 가장 주요한 부분은 협상 상대에 대한 정보입니다. 그래서 국가 간 협상에는 스파이나 로비스트를 활용한 첩보전이 활용되기도 합니다.

그 정보 중에서도 상대방의 욕구, 즉 상대방이 이 협상에서 진짜로 원하는 것이 무엇인지를 아는 것은 협상의 성공 여부를 판단하는 가장 중요한 변수가 됩니다. 몇 가지 예를 들어 설명하겠습니다.

중국 음식을 싫어하는 어떤 사람이 회사 동료와 점심을 같이 하기로 하였을 때의 한 예입니다.

협상

회사 동료: "오늘 점심 짜장면 어때?"

당사자 : 난 된장찌개 같은 한식이 좋은데

회사 동료 : 난 짜장면, 짬뽕이 좋은데...

당사자 : TV에서 못 봤나 보네... 조미료, 나트륨, 지방이 기준치를 초과해서 자주 먹으면 건강에 별로 안 좋다고 하던데...

회사 동료 : 아, 그래? 그럼 된장찌개 먹읍시다.

건강을 중요시하는 동료의 욕구를 파악하고 있어서, 쉽게 한식으로 유도하여 점심 선택 협상에서 성공한 것입니다.

미국의 물리학자 리처드 파인만 교수는 1965년 양자 전기역학 이론으로 노벨 물리학상 수상자로 선정되었으나, 학계의 권위주의, 언론 조명, 만사 귀찮음 등으로 수상을 거부하는 초유의 사태가 발생합니다.

청소년기부터 ‘난다 긴다’ 하는 분들이 속한 곳이다 보니, 어느 학계보다 권위주의적이고 개인주의 성향이 짙습니다. 특히 물리학자들은 늘 하던 것 이외의 일로 성가신 것을 아주 많이 싫어합니다.

학교 관계자, 정부 고위층 관료, 절친, 나이 많은 친척까지 모두 설득에 실패하여 노벨 물리학 수상은 그렇게 수상 거부로 지나가나 보나 했는데, 바로 그의 아내가 몇 마디로 설득하여 결국 파인만 교수는 노벨 물리학 시상식에 참석하여 수상을 하게 되었습니다.

도대체 어떻게 그의 아내는 파인만 교수를 설득하였을까요? 핵심은 바로 파인만 교수가 누구보다도 귀찮음을 싫어한다는 것이었고, 그것을 바로 협상에 활용한 것이었습니다.

그녀는 파인만 교수에게 이렇게 말했습니다.

"당신 원하는 대로 하세요.

하지만 누구나 받고 싶어 하는 그 영예로운 노벨 물리학상을 스스로 거부한 수상자가 될 것이고, 수많은 언론과 기자들이 이 엄청나고 획기적인 놀라운 화제를 취재하려고 난리가 날 겁니다.

아마 몇 주는 아니, 몇 달은 매스컴 여러 곳에서 시달릴 거예요. 노벨상 수상식 참석하는 것은 단 며칠만 고생하면 되는데 말이죠."

요즘에는 인터넷이 발달하여 사고자 하는 제품의 온라인 쇼핑몰 가격을 어느 정도 확인해 보고 나서 오프라인 매장으로 가서 직접 사는 경우도 많으니, 옛날만큼 바가지 쓰고 호구되시는 분들이 많지 않습니다.

하지만 아직도 본인의 뛰어난 시장 조사 결과나 감각을 믿고 먼저 숫자를 얘기하시는 분들이 많은데, 협상의 관점에서는 매우 좋지 않은 방법입니다. 사업 분야에서도 마찬가지입니다.

공개 입찰이 아닌 이상 누군가는 먼저 가격, 즉 숫자를 얘기해야 하는 상황이 되는데, 먼저 숫자를 얘기하는 순간 성패는 거의 판가름 납니다.

따라서 어떻게든 가격이든 납기든 보증기간이든 핵심 숫자를 상대방이 먼저 얘기하도록 하는 것이 중요합니다.

그렇게 되면 먼저 튀어나오는 숫자로 상대방이 현시점에서 원하는 수준과 이미 파악하고 있는 정보 수준 등이 파악되어, 그에 대한 적절한 대응 답변을 통해 협상의 우위를 점할 수 있게 됩니다.

"이 제품 인터넷 쇼핑몰에서 100만 원이던데 여기서는 얼마인가요?"

"우리 회사에서 본 건에 대한 최저가 조건을 수십 차례 분석했습니다만, 원가 수준이므로 절대로 10억 원 이하는 불가능합니다."

본인이 알아본 가격이나 원가 수준의 가격, 이러한 사실은 굳이 처음부터 협상 상대에게 알릴 필요가 있을까요?

"요즘 업계 평균 가격이 어느 정도라고 생각하시나요?"

"몇 달 전 유사한 입찰 건이 있었는데 최종 낙찰가가 얼마인지 아십니까?"

이와 같이 상대방의 생각이나 의견을 먼저 묻고, 그들이 생각하는 바를 파악하는 것이 협상의 기본이라 하겠습니다.