협상 성공의 핵심! 상대 욕구 파악과 숫자 먼저 말하지 않기
보통 협상이라고 하면 비즈니스 하는 사람들만 고민하는 것이라고 생각하는 분들이 많습니다. 저도 구매 업무를 담당하기 전에는동양적 생각을 했었지만, 가만히 생각해 보면 삶 곳곳이 협상이라는 것을 알 수 있습니다. 시장에 갈 때 어떤 물품에 대한 가격 흥정, 자녀와의 용돈 설정, 연봉 협상, 계약 조건 협의 등. 이번 글에서는 이 협상에서 가장 중요한 두 가지 포인트에 대해 요약해서 살펴보도록 하겠습니다. 정보(상대 욕구 파악)의 중요성 협상에서 가장 주요한 부분은 협상 상대에 대한 정보입니다. 그래서 국가 간 협상에는 스파이나 로비스트를 활용한 첩보전이 활용되기도 합니다. 그 정보 중에서도 상대방의 욕구, 즉 상대방이 이 협상에서 진짜로 원하는 것이 무엇인지를 아는 것은 협상의 성공 여부를 판단하는 가장 중요한 변수가 됩니다. 몇 가지 예를 들어 설명하겠습니다. 중국 음식을 싫어하는 어떤 사람이 회사 동료와 점심을 같이 하기로 하였을 때의 한 예입니다. 협상 사례 1 회사 동료: "오늘 점심 짜장면 어때?" 당사자 : 난 된장찌개 같은 한식이 좋은데 회사 동료 : 난 짜장면, 짬뽕이 좋은데... 당사자 : TV에서 못 봤나 보네... 조미료, 나트륨, 지방이 기준치를 초과해서 자주 먹으면 건강에 별로 안 좋다고 하던데... 회사 동료 : 아, 그래? 그럼 된장찌개 먹읍시다. 건강을 중요시하는 동료의 욕구를 파악하고 있어서, 쉽게 한식으로 유도하여 점심 선택 협상에서 성공한 것입니다. 사례 2 미국의 물리학자 리처드 파인만 교수는 1965년 양자 전기역학 이론으로 노벨 물리학상 수상자로 선정되었으나, 학계의 권위주의, 언론 조명, 만사 귀찮음 등으로 수상을 거부하는 초유의 사태가 발생합니다. 청소년기부터 ‘난다 긴다’ 하는 분들이 속한 곳이다 보니, 어느 학계보다 권위주의적이고 개인주의 성향이 짙습니다. 특히 물리학자들은 늘 하던 것 이외의 일로 성가신 것을 아주 많이 싫어합니다. 학교 관계자, 정부 고위층 관료, 절친, 나...